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陶源

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  • 查看详情>> 我经常在课堂上问学员,什么是销售。每个人都有不同的解释。大家给出的解释看似一个概念和想法,实则反映出回答者自己在销售过程中的自我定位,定位直接影响的就是销售动作和方法。    认为销售是创造业绩的,这个人在销售过程中往往以业绩为最终目标,至于过程会被忽略,有可能会为了业绩不择手段,比如:过度包装产品性能,胡乱承诺诺等。这样的销售人员头顶上带的是:“忽悠帽”。    认为销售是服务的,他在销售过程中会特别注重服务的细节,几乎可达到处处温情,但容易忽略销售的结果,最终落个“老好人”的光环。付出多,收获少。天天忙,无成果。    认为销售是销售自己的,在销售过程中,会过于注重自我表现,或迎合对方而把自己变成客户喜欢的人,把自己放在第一位,会造成喧宾夺主的结果,让客户失去对产品本身的兴趣。这也是为什么很多人认为客户非常认可他,认可他的为人,最终还是不购买不成交的原因。    本人认为销售的核心理念是:销人和售后。二者并行。销人,这个人就是自己,客户购买产品有很大一部分原因是销售者本身的影响力,如同很多人留在一个城市不想走,不是因为这个城市有多大吸引力,而是因为这个城市里的某个人有吸引力。客户也一样,他们需要的是安全感,安全感谁给的?销售人员是直接接触他的人,当然是销售人员。所以成功销售的基本动作是销人。接着是售后,售后不单单是销售之后的服务,这里的售后是销人结束后,销售人员的一系列动作,比如:继续关怀、继续未谈完的话题,很多销售人员在客户购买以后,马上转移注意力,不再像开始那样热情的对待客户,还有的只顾开单子,连水都忘了给客户添。更可耻的是有的人直接说:“反正付过钱了,怠慢一会儿也没什么”,这样的销售人员就是销售界的垃圾,只认钱不认人,只有狼性没有人性。    多数人认为售后服务是客户走了以后要做的。这样的观念是错误的,售后从客户与你接触的一刹那已经产生了。你的每一个动作客户都记在心里,哪怕是一个小小的眼神,永远记住:大部分客户“小心眼”,他们的心没那么大。想把销售动作持续下去必须走出病态的理念。

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